西材院重大项目产品顺利交付
来源：         发布时间：2021-11-24 17:01:57               A⁺  A  A^-         【打印】

   近日，西材院如期交付中国核动力研究设计院《特种核动力SPAR项目》燃料堆芯铍部件项目产品。此举标志着西材院顺利完成2021年开拓铍材核能应用领域市场中收获的合同总额最大、产品单价最高、交货周期最紧、单位利润最多的单体合同，拓展了核能领域市场，提升了生产技术水平和市场竞争力。
   讲策略，前瞻性布局重大合同落地
   在客户项目立项论证初期，西材院市场部把“抢拿订单”立为重点攻关工作，安排专人负责，紧盯项目进展，积极与客户开展会谈，组织针对《产品技术条件》和《质保条款》的大小评审会、进度协调会多达13次，图纸和相关文件进行了三次升版，往来文件多可装订成册，扫清了商务谈判和合同签订前的一切障碍。“三分货，七分卖”是亘古不变的道理，在接下来的产品销售谈判过程中，谈判人员的谈判能力对缔约行成起到关键性作用，除了将生产实力展示给顾客并争取得到订单之外，还遵循“利润最大化”原则，争取到了高额的利润空间。
   在报价初期，相关领导临阵指挥，把商场作为战场，为商务谈判制定了周详的计划策略，并进行了现场商务谈判模拟演练。两天一晚的谈判现场剑拔弩张，异常艰辛。最终，得益于前期充足的准备工作，谈判组一一化解了客户刁难和质疑，获得了客户信任，双方达成共识。在谈判结束后，客户赞赏道：“你们有这样团结的销售队伍，何愁公司不发展？”这是客户对公司销售业务能力的肯定，也是对公司的信任和认可。
   重创新，团结协作创造更多可能
   西材院市场部充分发挥铍材独子线科研、生产优势，以实际举措积极推进“保军增效”营销目标，创新营销管理模式，以新思路探索新路子。在公司正确领导下，市场部铍材销售实现逐年稳步增长，销售额由千万级跨越到亿级，逐步与核动力院、原子能院、核西物院等单位建立了良好合作关系，核电、核能领域用铍材市场占有率逐步扩大。
   鉴于铍材应用领域相对狭窄，又加之“贵”的特性，客户群体较为固定和集中，主要军工两大客户占比较高，西材院市场部在保证“两大”的基础下，全面开拓市场，积极拓宽产品应用领域，及时研判和收集市场信息，把开拓核能应用领域作为市场开拓重点，抓住榜样客户做文章。在第一时间获得市场信息时，制定明确的目标任务，落实具体执行负责人，由专人、专心跟到底、抓到底、负责到底。同时，团结协调各单位、各部门，及时推进项目产品相关事项，确保客户回复在时效、应答能及时、沟通有实质。
   强服务，从探索实践到示范引领
   国际市场中，西材院产品属于国际先进水平，但由于资源限制、成本、供货周期等一些因素，国内核电领域客户以往普遍倾向于价格更低的国外生产商，在争取到核电领域客户订单时，如何维持好客户关系，用服务赢得客户信赖，促进合作长久就成为非常关键的问题。
   西材院市场部始终把服务放在首位，建立好与客户间的联系，全面提高客户价值，追求合作共赢和谐的状态。业务人员在处理工作时坚持客户利益为重，从大处着眼，从小处上手，在“细”上做文章，在“小”处下功夫。项目实施后，客户非常关心进度问题，把每一个细节都盯得很紧，有时候一件事未落实或有所顾虑，客户会第一时间询问，休息时间沟通处理问题成了家常便饭，销售人员都会热心服务，耐心交流，确保把每一件事处理妥当让客户放心。
   近年来，市场部坚持“市场先行、利润优先、强化服务”工作思路，积极探索向新业务领域延伸拓展。本次重大项目产品顺利交付，对于提升公司的核心竞争力，拓展公司在核能领域业务宽度具有重要推动作用，为公司实现高质量发展奠定坚实基础。（何永超）